Un client qui paie beaucoup n'est pas forcément un client rentable. Entre le temps de préparation, les déplacements, les retouches et les retards de paiement, certaines relations coûtent plus qu'elles ne rapportent. Mesurer client par client permet de corriger les prix, les conditions ou, parfois, de renoncer.
Partir du chiffre d'affaires par client
Listez vos clients de l'année avec le montant facturé à chacun. Classez-les du plus important au plus modeste et regardez la part de chacun dans le total. Cette première vue montre où se concentre l'activité, avant même de parler de rentabilité.
Affecter les coûts directs
Pour chaque client, retranchez ce qui lui est directement imputable : matières, achats, sous-traitance, frais de livraison, commissions. Le résultat est la marge sur coûts directs. Elle ne dit pas tout, mais elle élimine déjà les clients dont le prix de vente ne couvre même pas ce que vous avez dépensé pour eux.
Valoriser le temps passé
Le temps est souvent le coût caché. Estimez les heures consacrées à chaque client : préparation, réunions, échanges, corrections, administration. Multipliez-les par votre coût horaire chargé. Un relevé de temps tenu quelques semaines suffit pour obtenir des ordres de grandeur fiables.
Intégrer les délais de paiement et les relances
Un client qui paie à quatre-vingt-dix jours finance sa commande avec votre trésorerie, ce qui a un coût. Un client qui nécessite plusieurs relances consomme du temps et de l'énergie. Ajoutez ces éléments à votre analyse, même sous forme d'estimation simple.
Comparer à votre seuil minimal
Fixez-vous un taux de marge ou une rémunération horaire en dessous desquels un client n'est plus rentable pour vous. Placez chaque client par rapport à ce seuil. Vous obtenez trois groupes : ceux qui le dépassent nettement, ceux qui en sont proches et ceux qui restent en dessous.
Agir sur chaque groupe
Pour les clients rentables, protégez la relation. Pour ceux proches du seuil, ajustez le prix, limitez les retouches incluses, demandez un acompte ou raccourcissez les délais. Pour les clients durablement non rentables, décidez en connaissance de cause : revoir les conditions, réduire le périmètre ou arrêter.
Refaire l'exercice une fois par an
La rentabilité d'un client évolue : ses demandes changent, vos coûts aussi. Reprenez l'analyse chaque année, ou à chaque devis important. Avec le temps, vous saurez repérer à l'avance les profils de clients pour lesquels votre offre est la mieux adaptée.
Checklist avant d'agir
- J'ai classé mes clients par chiffre d'affaires
- J'ai affecté les coûts directs à chacun
- J'ai estimé le temps passé par client
- J'ai pris en compte les délais de paiement
- J'ai fixé mon seuil minimal de rentabilité
- J'ai décidé d'une action pour chaque groupe de clients
Questions fréquentes
Faut-il arrêter de travailler avec un client peu rentable ?
Pas automatiquement. Certains clients apportent des références, des recommandations ou une régularité qui compensent. Chiffrez d'abord l'ajustement possible des prix ou des conditions, et gardez l'arrêt comme dernière option.
Comment estimer le temps passé sans le mesurer en continu ?
Relevez vos heures pendant quatre à six semaines sur quelques clients représentatifs, puis extrapolez avec prudence. L'objectif est un ordre de grandeur, pas une précision à la minute.
Un gros client est-il toujours un bon client ?
Non. Un client important peut peser sur vos marges par sa force de négociation et vous rendre dépendant. Regardez à la fois sa marge et la part qu'il représente dans votre chiffre d'affaires.
Comment annoncer à un client que ses conditions changent ?
Expliquez les faits, proposez une alternative claire, laissez un délai raisonnable et mettez le tout par écrit. Pour les contrats en cours, relisez les clauses de modification et demandez conseil en cas de doute.
Ce dossier présente des principes généraux et ne note ni ne recommande aucun site de l'annuaire. Il ne constitue ni un conseil fiscal, ni un conseil comptable, ni un conseil juridique : faites valider vos décisions avec votre expert-comptable.
Parcourez les 15 sites de la rubrique Marché des quatre pattes.
Ouvrir la rubriqueOutils utiles
- PRXPrix de revient d'une prestation de serviceDu temps passé au prix de vente HT visé, frais généraux compris
- HORCoût horaire d'un salariéCoût d'une heure de présence et d'une heure vendable
- MCVMarge sur coûts variables par gammeQuelle gamme finance les charges fixes, quelle gamme coûte