Un prestataire qui vend du temps vend un stock qui ne se reconstitue pas. Un devis trop bas se paie en heures supplémentaires et en trésorerie tendue. Ce dossier montre comment passer du coût réel au prix, étape par étape.
Partir du temps réellement passé
Le temps facturé est rarement tout le temps travaillé. Préparation, échanges, déplacements, corrections : chronométrez quelques missions pour connaître la durée réelle, pas celle que l'on imagine. L'écart entre les deux est la première cause de prestations non rentables.
Connaître son coût horaire
Le coût d'une heure n'est pas le salaire divisé par 151 : il faut ajouter les charges et diviser par les seules heures vendables, après congés, absences et temps non facturable. C'est ce coût horaire productif qui doit entrer dans le devis, pas le coût de présence.
Ajouter les coûts directs
Matières, sous-traitance, déplacements, licences : tout ce qui est consommé par la mission s'ajoute au coût du temps. Pensez aux petites dépenses récurrentes, qui s'oublient facilement et finissent par peser.
Répartir les frais généraux
Loyer, assurances, logiciels, comptabilité : ces frais ne se rattachent à aucune mission précise, mais quelqu'un doit les payer. Une façon simple de les répartir consiste à calculer leur poids par rapport aux coûts directs sur l'année, puis à appliquer ce pourcentage à chaque mission.
Fixer la marge et lire le devis
La marge sert à rémunérer le risque, à financer la croissance et à absorber les imprévus. Précisez aussi ce que le devis ne comprend pas : c'est la meilleure protection contre les demandes en cours de route. Relisez les mentions de votre devis avec votre expert-comptable ou un juriste.
Réviser ses prix chaque année
Vos coûts bougent : salaires, loyers, outils. Un prix inchangé pendant plusieurs années revient à une baisse. Fixez une revue annuelle de votre coût horaire et de vos prix, et annoncez les évolutions à vos clients avec un préavis raisonnable plutôt que par surprise.
Par où commencer cette semaine
Reprenez votre dernière mission rentable et votre dernière mission décevante. Pour chacune, notez les heures réelles, les coûts directs et le prix facturé, puis calculez le prix de revient avec l'outil. La comparaison montre immédiatement où votre estimation dérive et sur quels postes vos devis devraient évoluer.
Checklist avant d'agir
- J'ai chronométré le temps réel de mes dernières missions
- J'utilise mon coût horaire productif
- Mes coûts directs sont tous listés
- Mes frais généraux sont répartis par un pourcentage
- Ma marge est fixée à l'avance
- Mon devis précise ce qui n'est pas inclus
Questions fréquentes
Comment connaître mon pourcentage de frais généraux ?
Divisez vos frais généraux annuels par vos coûts directs annuels. Votre expert-comptable peut vous communiquer ces totaux à partir de votre comptabilité.
Faut-il baisser son prix pour gagner un client ?
Mieux vaut réduire le périmètre que le prix : un devis moins cher pour moins de prestations conserve votre marge. Baisser le prix sans réduire le travail transfère la perte sur vous.
Comment présenter un prix à un client réticent ?
Détaillez le contenu de la prestation plutôt que de justifier le total. Un prix décomposé en étapes lisibles se discute sur le périmètre, ce qui protège la marge. Proposez des options plutôt qu'une remise globale.
Ce dossier présente des principes généraux et ne note ni ne recommande aucun site de l'annuaire. Il ne constitue ni un conseil fiscal, ni un conseil comptable, ni un conseil juridique : faites valider vos décisions avec votre expert-comptable.
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- PRXPrix de revient d'une prestation de serviceDu temps passé au prix de vente HT visé, frais généraux compris
- HORCoût horaire d'un salariéCoût d'une heure de présence et d'une heure vendable
- MCVMarge sur coûts variables par gammeQuelle gamme finance les charges fixes, quelle gamme coûte