Une marge de 50 % peut vouloir dire deux choses très différentes. Confondre taux de marge et taux de marque conduit à fixer des prix trop bas sans s'en apercevoir. Ce dossier remet les définitions au clair et montre comment les utiliser.
Deux pourcentages, deux bases
Le taux de marge se calcule sur le prix d'achat : (prix de vente moins prix d'achat) divisé par le prix d'achat. Le taux de marque se calcule sur le prix de vente. Pour un même prix, le second est toujours plus petit que le premier. Précisez toujours la base quand vous parlez d'une marge.
Le coefficient multiplicateur
Les commerces raisonnent souvent en coefficient : le prix de vente est le coût d'achat multiplié par un chiffre. Un coefficient de 2 correspond à 100 % de marge et à 50 % de marque. C'est la façon la plus rapide de fixer un prix, à condition de connaître son coût réel.
Une marge n'est pas un bénéfice
La marge commerciale couvre les charges fixes, les salaires et les frais de structure. Ce qui reste est le résultat. Une marge de 40 % paraît confortable, mais ne l'est pas si les charges fixes en consomment 38 points. Rapportez toujours la marge à vos charges.
Comparer les gammes par la marge sur coûts variables
Le chiffre d'affaires d'une gamme ne dit pas sa contribution. Comparez la marge laissée par chaque gamme après ses seuls coûts variables, avant les charges fixes communes. Une gamme à faible chiffre d'affaires peut contribuer davantage qu'une gamme volumineuse.
Tenir compte des remises et démarques
Remises, soldes, casse, vols, périmés : la marge théorique est toujours supérieure à la marge réalisée. Mesurez l'écart sur un exercice complet et intégrez-le dans vos prix. Cet écart est un indicateur précieux de la qualité de votre gestion.
Documenter ses coefficients
Notez, par famille de produits ou de prestations, le coefficient appliqué et la raison de ce choix. Cela facilite la transmission, la formation d'un nouveau collaborateur et la discussion avec votre comptable. Un coefficient dont plus personne ne connaît l'origine finit toujours par coûter.
Par où commencer cette semaine
Prenez vos cinq produits ou prestations les plus vendus et notez pour chacun le prix d'achat, le prix de vente et la base de marge que vous aviez en tête. Convertissez avec l'outil : vous verrez si vos habitudes de langage correspondent à vos habitudes de calcul.
Checklist avant d'agir
- Je précise toujours la base d'un pourcentage de marge
- Je connais mon coefficient moyen par gamme
- Je compare ma marge à mes charges fixes
- J'analyse mes gammes par marge sur coûts variables
- Je mesure l'écart entre marge théorique et réalisée
- Mon expert-comptable valide mes calculs de coûts
Questions fréquentes
Comment passer d'un taux de marque à un prix de vente ?
Divisez le coût d'achat par 1 moins le taux de marque en décimal : pour 30 %, divisez par 0,7. Le convertisseur de marge le fait pour vous dans les deux sens.
Faut-il appliquer la même marge à tous les produits ?
Pas nécessairement. Les produits d'appel se vendent à marge réduite pour attirer, d'autres compensent. Le plus important est la marge moyenne obtenue sur l'ensemble.
Comment intégrer les frais de livraison ?
Selon qu'ils sont facturés ou absorbés, ils entrent dans le coût d'achat ou dans les charges. Dans les deux cas, intégrez-les dans votre calcul de prix pour ne pas perdre de marge sans vous en apercevoir.
Ce dossier présente des principes généraux et ne note ni ne recommande aucun site de l'annuaire. Il ne constitue ni un conseil fiscal, ni un conseil comptable, ni un conseil juridique : faites valider vos décisions avec votre expert-comptable.
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- MCVMarge sur coûts variables par gammeQuelle gamme finance les charges fixes, quelle gamme coûte
- PRXPrix de revient d'une prestation de serviceDu temps passé au prix de vente HT visé, frais généraux compris
- PMJPoint mort exprimé en joursÀ quel jour de l'année les charges fixes sont couvertes